KESTREL
Jak udělat B2B leady obhajitelnými
Západoevropský B2B SaaS s rostoucím počtem leadů a obchodním týmem, který těm číslům nevěřil.
Zadání
Marketing hlásil růst leadů, obchod hlásil stejný pipeline jako dřív. Atribuce končila u odeslání formuláře, takže nikdo neuměl říct, které kampaně přinášejí tržby.
Strategie
Přesunuli jsme cíl optimalizace z leadů na kvalifikované příležitosti tím, že jsme uzavřeli smyčku mezi reklamními platformami a CRM, a přestavěli cílení kolem segmentů, které skutečně konvertovaly dál.
Realizace
Pipeline pro předávání konverzí z CRM do platforem, předefinované schéma událostí, testování nabídek na uzavřeném obsahu, demu a trialu a programatická vrstva pro pokrytí účtů.
Výsledek
Vykazovalo se jako náklad na kvalifikovanou příležitost, míra uzavření podle zdroje a délka obchodního cyklu namísto nákladu na lead.
Poznatky
Dva ze tří nejlevnějších zdrojů leadů nepřinášely téměř žádný pipeline. Optimalizace na náklad na lead celý rok aktivně financovala špatné publikum.