Hacer defendible el volumen de leads B2B

Marketing reportaba crecimiento de leads y ventas reportaba el mismo pipeline de siempre. La atribución terminaba en el envío del formulario, así que nadie podía decir qué campañas generaban ingresos.

Movimos el objetivo de optimización de leads a oportunidades cualificadas cerrando el circuito entre plataformas y CRM, y reconstruimos la segmentación en torno a los perfiles que sí convertían más abajo.

Pipeline de conversiones de CRM a plataformas, esquema de eventos redefinido, testing de ofertas en contenido cerrado, demo y prueba gratuita, más una capa programática para cobertura de cuentas.

Se reportó como coste por oportunidad cualificada, tasa de cierre por origen y duración del ciclo de venta, sustituyendo al coste por lead.

Dos de las tres fuentes de leads más baratas casi no generaban pipeline. Optimizar por coste por lead llevaba un año financiando activamente a la audiencia equivocada.