KESTREL
Як зробити B2B-ліди захищуваними
B2B SaaS у Західній Європі зі зростаючою кількістю лідів і відділом продажів, який у ці цифри не вірив.
Задача
Маркетинг звітував про зростання лідів, продажі повідомляли про той самий обсяг пайплайну. Атрибуція закінчувалася на відправці форми, тому ніхто не міг сказати, які кампанії приносять виручку.
Стратегія
Ми перенесли ціль оптимізації з лідів на кваліфіковані угоди, замкнувши контур між рекламними платформами і CRM, і перезібрали таргетинг навколо сегментів, які справді конвертувалися далі по воронці.
Реалізація
Пайплайн передачі конверсій із CRM у платформи, перевизначена схема подій, тестування оферів на закритому контенті, демо і тріалі, плюс programmatic-шар для покриття акаунтів.
Результат
Звітували за вартістю кваліфікованої угоди, конверсією угоди в закриття за джерелами і довжиною циклу продажу замість вартості ліда.
Висновки
Два з трьох найдешевших джерел лідів майже не давали пайплайну. Оптимізація на вартість ліда цілий рік активно фінансувала не ту аудиторію.